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なんだか、バタバタで前回のエントリーから随分と間が空いてしまいました。
前回はBtoBの企業サイトの設計フェーズでのターゲット設定に際しては、決裁までの承認プロセスを理解する必要があるよ。
というところで、今回はその続きになります。

一般的な消費・購買プロセスは主に４つのフェーズに分かれます。
（１）ニーズ発生
（２）情報収集
（３）比較検討
（４）購入意思決定

この４つのフェーズは商品に対する関与度と価格によって期間が異なりますが、概ね全ての消費・購買プロセスで発生します。
個人の消費の場合、これらの４つのフェーズが一人の中で進行し結果的にある製品を購入します。
対して企業の場合、このフェーズに対して複数の関係者が関与してきます。
ざっくりと分けると
（１）ニーズ発生
（４）の購入意思決定
が経営者及び経営層。

（２）情報収集
（３）比較検討
が一般社員およびプレイングマネージャーなどになります。

この4つのフェーズと２つのターゲットに対して、ウェブサイトがカバーできる領域は
（２）情報収集
（３）比較検討
（４）購入意思決定
になります。
（１）のニーズ発生についてもリードナーチャリングの概念をサイト運営に取り入れる事で実現することは可能ですが運用負荷が非常に高くなるため、専門の人員を配置し社内の体制を整備する必要があり、またこの部分を話し始めるとこのシリーズが終わらない恐れがあるため別の機会に書かせていただきますｗ。

となんだか書いているとまとまりがグダグダになくなってきたので、一旦整理し直します。（涙）
・ペルソナの設計に際してはまず、購買プロセス＝決裁までの承認プロセスを分解・整理する必要がある。
・プロセス上には主に社員、マネージャー、経営層の異なる立場の人間が登場する。
・ウェブが関与しやすい領域に登場する人物は社員、マネージャー層である。
・最終的に購入意思決定を行うのは経営層である。
・正し、経営層が自らサイトを訪問する機会は少ない。

上記の条件に従うとすれば、ウェブサイトが単体で関与、貢献できる範囲は
（２）情報収集
（３）比較検討
になり、ペルソナとして設定すべきは「社員」、「プレイングマネージャー」になります。

久しぶりに文章を書いたせいでここにきて、更にまとまりがつかなくなってしまいました・・・。というわけでペルソナの定義について詳しく知りたい方はお問い合わせ下さい、といったあまりと言えばあまりなオチで一旦このシリーズは強制終了させていただきます・・・。
しばらくはリハビリを兼ねてもう少し、ライトな話題にしておこうと心に決めた初夏でございました。申し訳ないです。

サイトを設計する手法として「ペルソナ定義」というものがあります。
ペルソナ定義の基となる概念は、マイクロソフトでVisual BASICを開発したアラン・クーパー（Alan Cooper）によって定義され、著書『The Inmates are Running the Asylum』で広く知られるようになりました。

基本的には社会学における「フィールドワーク」の手法をコンピュータ・ソフトウェアやデジタル機器、ウェブサイト等のUIデザインに応用したもので、ユーザーへのインタビューや行動の調査から得られた事実データに基づいて行動パターンを定義し、それを基にターゲットユーザーを人格化していくことで顧客のニーズを特定していきます。

ウェブサイト設計においては、主にその人格（ペルソナ）の定義を基に自社の顧客ニーズを特定し、それに対応したコンテンツの設計とコンテンツを結ぶコンテクストとしての導線を設計、最終的な導線上のゴール（コンバージョン）に導くための全体構造を定義するために用いられます。

ウェブの場合、予算等の関係で実際にはインタビューや行動の調査等が行なえない事が多く、自社が持つ様々なデータと推測によって作られる暫定ペルソナ（アドホックペルソナ）を用いたケースが大半ではないかと思います。
私的にはユーザー課金や広告収入、ユーザー数の増加が収益の重要な要素になるウェブサービスや、イーコマース等、BtoCサイトを設計する場合には実際にインタビューや行動調査等が必要になると思いますが、BtoBの企業サイト設計に置いては実際の調査を行わなくとも、ある程度の精度を保った設計を行う事が出来ると思います。

逆にBtoBサイトの設計時には製品の購買動機や購買に至るまでの期間、顧客の規模によって定義すべきペルソナや設計すべき領域がBtoCとは異なる点に注意する必要があります。

まず、BtoBの場合、購入を検討する人物と製品を探す人物が異なる点と、購買に至るまでの期間が中長期にわたる点がBtoCとの決定的な違いになります。（BtoCの領域においても住宅や車など実用性が高く、高額な製品・サービス領域においても同様の特徴があります）

BtoBの企業サイトに置いては、この２つの特徴を前提条件に入れて設計する必要があります。
特徴①　異なる複数のユーザーニーズに応える必要がある。
特徴②　検討から購入までの期間が長い。

次回以降で、上記の特徴を前提としたサイト設計時の手順や注意すべき点について、説明していきます。